Consejos y errores en una negociación

Llegar a un acuerdo cuando existe una negociación de por medio es una tarea difícil. Por lo general, se producen discrepancias al momento de interactuar con otra persona, generando conflictos que muchas veces se pueden evitar. En el siguiente artículo, conoce las estrategias más efectivas y los errores más comunes a la hora de cerrar tratos para tu empresa.

La negociación se da en todos los aspectos de la vida, debido a que siempre intentamos obtener algún beneficio. Éstos pueden ser favorables o desfavorables para algunas de las personas que se encuentran en el proceso, pero quienes tienen la habilidad para negociar, siempre resultan favorecidos.

Pero ¿qué se debe hacer para salir victoriosos durante la negociación? Sigue estos consejos que te ayudarán a conseguir lo que quieres y a evitar los errores más comunes que la mayoría de las personas comete.

Consejos para triunfar

Usa el tiempo a tu favor

Destina buena parte de tu tiempo a negociar, debido a que mientras más disponibilidad tengas, mejor será el resultado. Maneja a tu favor la conversación, enfocándola hacia donde tú quieres que se dirija, puesto que la escasez de tiempo de tu competencia lo hará ceder en cualquier momento.

Utiliza la información cuando te convenga
Documéntate lo más que puedas para obtener el beneficio, porque será vital a la hora de negociar y con esto lograrás ejercer presión. Busca información en proveedores o clientes, para utilizarla en el momento adecuado.

Negocia con superioridad

Demuestra poder durante la negociación pero siempre con respeto. Esto se logrará sólo si hablas claro, evitas las ambigüedades y proyectas seguridad. Deja de lado el nerviosismo e incluso preocúpate de tu vestimenta y los gestos y actitudes que haces al hablar con tu contraparte.

Conoce a tu contraparte

Antes de reunirte con tu cliente, competencia o potencial socio de negocios, asegúrate de conocerlo lo más posible. Haz una breve investigación en la que definas cuáles son sus fortalezas y cuáles sus debilidades. Procura también enterarte de sus gustos pues tener un tema de conversación en común ayuda a aliviar la tensión.

Errores que debes evitar

No des lugar a la improvisación

Prepara detalladamente la negociación para no dar pie al fracaso. Recuerda tener los objetivos claros y prepárate para cualquier imprevisto. Ten a la mano todos los datos y cifras que te puedan ayudar. La clave para negociar es conocer tu producto, tu empresa y el mercado.

No te dejes llevar

Las emociones pueden jugar en contra tuya en muchos sentidos. Respecto a esto, evita tener una actitud defensiva que te haga reaccionar de la peor manera posible y recuerda siempre que los mejores negociadores saben mantener la calma y manejar los impulsos; tampoco se dejan convencer por sentimentalismos ni argumentos baratos. Después de todo "no es nada personal, sólo son negocios".

No faltes el respeto

Una actitud poco amistosa que lleve a la falta de respeto no permitirá terminar el proceso de buena manera. Exprésate siempre con educación ante la otra persona, ya que jugará a tu favor. El respeto no significa que debas ceder ante la contrapropuesta que te hagan, al contrario, incrementará la confianza del otro individuo.

Fuente:Soyentrepreneur

12 Claves para Toda Negociación Ganar-Ganar

Articulo extraido de Dale Carnegie Training

Negociar es el proceso de intentar el acordar una solución. Comprometerse o  establecer una mutua solución conveniente, es el resultado de una negociación exitosa. Comprometerse es ser flexible. Esto significa, generar soluciones alternativas cuando “te das contra la pared”.

 

 

1-   Tener una actitud positiva: Su actitud es esencial para los resultados. Usted aumentar las oportunidades de logro mutuo con soluciones gratificantes. Si el acercamiento de negociación es una oportunidad para aprender y conseguir resultados ganar - ganar.

2-   Encontrar un terreno en común: Encontrar un espacio físico agradable y cómodo para los involucrados. Ponerse de acuerdo, del momento en que se encontrarán y cuanto tiempo tienen para este proceso. Cuando sea posible tenga una negociación personalmente. Sea cuidadoso cuando realice negociaciones en llamadas telefónicas. La falta de expresiones faciales, el tono de voz y otras señales pueden hacer que la negociación sea un fracaso.

3-   Definir con claridad y ponerse de acuerdo sobre la cuestión: Póngase de acuerdo en la exposición de los problemas, usando términos simples y objetivos. Si la situación es multifacética, busque diferentes maneras para dividir el problema en piezas pequeñas y tratarla una a la vez.

4-   Hacer su tarea: Tómese tiempo para planificar.  Usted puede no saber cual es su juego, pero por el contrario necesita saber las preocupaciones y la motivación que tiene el otro lado. Tome en consideración la historia y situaciones pasadas que puedan afectar a la negociación. Conozca los ítems “no negociables” y los ítems “negociables”. Determine la mejor solución, y un compromiso justo y razonable y con un trato minimamente aceptable.

5-   Hacer un inventario honesto de si mismo: Determine su nivel de confianza en la otra persona y el proceso.  Sea conciente de los aspectos de su personalidad, esto puede ayudar o interferir en el proceso.

6-    Buscar un interés en común: Busque estar en el mismo lado encontrando y estableciendo similitudes. El conflicto tiende a magnificar diferencias y minimizar las similitudes, busque un fin común, objetivos, o incluso dejar que puedan ilustrar el porque están juntos. Concentrarse en el futuro, hable acerca de las necesidades y aborde el problema en forma conjunta.

7-   Lidiar con el hecho, no con las emociones: Señale el problema, no las personalidades. Evite cualquier tendencia para atacar a otra persona o juzgar sus ideas u opiniones. Evite pensar en el pasado o culpar a otras personas. Mantenga un desafió concreto y racional. Esta despersonalizará el conflicto, separar los problemas de las personas involucradas y evite estar a la defensiva.

8-   Sea honesto: No juegue. Sea honesto y claro acerca de lo que es importante para usted y comunique el porque de sus objetivos, problemas y desafíos son importantes para usted.

9-    Presente alternativas y evidencias: Desarrolle opciones y alternativas que demuestren el compromiso. Considere ser condescendiente en las áreas que pueden ser de gran valor para la otra persona pero que no son importantes para usted. Encuadre las opciones en términos de los interese de la otra persona y provea de evidencias desde su punto de vista.

10- Sea un comunicador experto: Nada muestra determinación en buscar resoluciones satisfactorias para ambos a menos que tenga excelentes capacidades comunicativas. Haga preguntas, escuche, parafrasee para chequear si comprendió y tenga un genuino interés en las preocupaciones de los otros. Reduzca la tensión a través del humor y reconozca sus puntos. No se concentre tanto en la posición, sino avance  en la resolución y el compromiso.

11- Terminar con una alta nota: Realice propuestas ganadoras y asegúrese que todas las personas involucradas se sientan ganadoras. Acorde las acciones a seguir: Quien es responsable en los pasos a seguir, que éxito se medirá, y como y cuando la decisión será evaluada. Esté abierto a aceptar a estar en un callejón sin salida, esté de acuerdo o en desacuerdo.

12- Disfrutar el proceso: Observe los benéficos de aprender de los puntos de vista de las otras personas. El reporte de las personas después de solucionar los conflictos para encontrar un acuerdo, la relación crece mucho más fuerte. Reflejar y aprender de cada negociación. Determinar el criterio de evaluación del proceso y de la solución.