12 Claves para Toda Negociación Ganar-Ganar

Articulo extraido de Dale Carnegie Training

Negociar es el proceso de intentar el acordar una solución. Comprometerse o  establecer una mutua solución conveniente, es el resultado de una negociación exitosa. Comprometerse es ser flexible. Esto significa, generar soluciones alternativas cuando “te das contra la pared”.

 

 

1-   Tener una actitud positiva: Su actitud es esencial para los resultados. Usted aumentar las oportunidades de logro mutuo con soluciones gratificantes. Si el acercamiento de negociación es una oportunidad para aprender y conseguir resultados ganar - ganar.

2-   Encontrar un terreno en común: Encontrar un espacio físico agradable y cómodo para los involucrados. Ponerse de acuerdo, del momento en que se encontrarán y cuanto tiempo tienen para este proceso. Cuando sea posible tenga una negociación personalmente. Sea cuidadoso cuando realice negociaciones en llamadas telefónicas. La falta de expresiones faciales, el tono de voz y otras señales pueden hacer que la negociación sea un fracaso.

3-   Definir con claridad y ponerse de acuerdo sobre la cuestión: Póngase de acuerdo en la exposición de los problemas, usando términos simples y objetivos. Si la situación es multifacética, busque diferentes maneras para dividir el problema en piezas pequeñas y tratarla una a la vez.

4-   Hacer su tarea: Tómese tiempo para planificar.  Usted puede no saber cual es su juego, pero por el contrario necesita saber las preocupaciones y la motivación que tiene el otro lado. Tome en consideración la historia y situaciones pasadas que puedan afectar a la negociación. Conozca los ítems “no negociables” y los ítems “negociables”. Determine la mejor solución, y un compromiso justo y razonable y con un trato minimamente aceptable.

5-   Hacer un inventario honesto de si mismo: Determine su nivel de confianza en la otra persona y el proceso.  Sea conciente de los aspectos de su personalidad, esto puede ayudar o interferir en el proceso.

6-    Buscar un interés en común: Busque estar en el mismo lado encontrando y estableciendo similitudes. El conflicto tiende a magnificar diferencias y minimizar las similitudes, busque un fin común, objetivos, o incluso dejar que puedan ilustrar el porque están juntos. Concentrarse en el futuro, hable acerca de las necesidades y aborde el problema en forma conjunta.

7-   Lidiar con el hecho, no con las emociones: Señale el problema, no las personalidades. Evite cualquier tendencia para atacar a otra persona o juzgar sus ideas u opiniones. Evite pensar en el pasado o culpar a otras personas. Mantenga un desafió concreto y racional. Esta despersonalizará el conflicto, separar los problemas de las personas involucradas y evite estar a la defensiva.

8-   Sea honesto: No juegue. Sea honesto y claro acerca de lo que es importante para usted y comunique el porque de sus objetivos, problemas y desafíos son importantes para usted.

9-    Presente alternativas y evidencias: Desarrolle opciones y alternativas que demuestren el compromiso. Considere ser condescendiente en las áreas que pueden ser de gran valor para la otra persona pero que no son importantes para usted. Encuadre las opciones en términos de los interese de la otra persona y provea de evidencias desde su punto de vista.

10- Sea un comunicador experto: Nada muestra determinación en buscar resoluciones satisfactorias para ambos a menos que tenga excelentes capacidades comunicativas. Haga preguntas, escuche, parafrasee para chequear si comprendió y tenga un genuino interés en las preocupaciones de los otros. Reduzca la tensión a través del humor y reconozca sus puntos. No se concentre tanto en la posición, sino avance  en la resolución y el compromiso.

11- Terminar con una alta nota: Realice propuestas ganadoras y asegúrese que todas las personas involucradas se sientan ganadoras. Acorde las acciones a seguir: Quien es responsable en los pasos a seguir, que éxito se medirá, y como y cuando la decisión será evaluada. Esté abierto a aceptar a estar en un callejón sin salida, esté de acuerdo o en desacuerdo.

12- Disfrutar el proceso: Observe los benéficos de aprender de los puntos de vista de las otras personas. El reporte de las personas después de solucionar los conflictos para encontrar un acuerdo, la relación crece mucho más fuerte. Reflejar y aprender de cada negociación. Determinar el criterio de evaluación del proceso y de la solución.