Los verdaderos líderes negocian

Muchos directivos consideran la negociación como una herramienta que hay que usar fuera de la organización para tratar con clientes, proveedores y acreedores. Sin embargo, dentro de la organización la autoridad tiene sus límites. Después de todo, algunas personas a las que supuestamente se debe liderar son más inteligentes, tienen más talento y, en algunas ocasiones, más poder que uno. Además, a menudo les pedirán que lideren a personas sobre las que no tienen verdadera autoridad, como miembros de comisiones, consejos y otros departamentos de la organización. Jeswald W. Salacuse, profesor del Curso sobre Negociación impartido por la Universidad de Harvard, explica que centrarse en cuatro aspectos clave de la teoría de la negociación (intereses, relaciones, voz y visión), mejorara la capacidad de liderazgo.
1. Practicar un liderazgo basado en los intereses: Si creen que su carisma, su actitud exaltada o sus grandes ideas son razón suficiente, se verán en apuros. Los demás les seguirán cuando consideren que eso es lo que más les interesa. Los líderes eficaces procuran entender los intereses de aquellos a los que lideran y encontrar modos de satisfacer dichos intereses para alcanzar objetivos organizativos. Los líderes necesitan conocer a las personas como individuos y entender sus preocupaciones.
2. Negociar las relaciones: Los demás considerarán menos arriesgado un curso de acción cuando lo propone alguien en quien confían. Cuatro elementos pueden ayudarles a crear relaciones de trabajo eficaces: comunicación en ambos sentidos, firme atención a los intereses de aquellos a los que lideran, fiabilidad y respeto por las aportaciones que los seguidores hacen a la organización.
3. Encontrar la voz de liderazgo adecuada: La comunicación persuasiva es fundamental para el liderazgo eficaz; es importante adaptar las comunicaciones de liderazgo teniendo en cuenta los diferentes intereses y estilos.
4. Negociar una visión para la organización: El reto de establecer una línea de acción para un grupo radica en forjar una sola visión a partir de la multiplicidad de visiones. Al igual que un hábil diplomático, un líder crea una visión común estableciendo una coalición entre sus miembros para que la apoyen.
Fuente: RedTelework